ANDRIJANA MITROVIĆ: Marketing i odnosi sa javnošću – kako do najisplativijeg rešenja?

Loading

Imate proizvod ili uslugu za koju znate da je odlična, donosi korist i pomaže ljudima da reše neki problem. Kvalitetno i pošteno radite svoj posao, ali ljudi ne znaju za vas. I naravno, prodaja ne ide baš sjajno…

Naravno da je preporuka „od do usta“ reklama sa najvećim kredibilitetom. Ali ima jedan nedostatak – zahteva mnogo vremena, da bi se informisao dovoljan broj potencijalnih kupaca ili klijenata. A vreme je novac. Koji se, u ovom slučaju, gubi. Kada nema prometa, kvalitet proizvoda se smanjuje da bi se pokrili troškovi. A kako onda preporučiti i reklamirati nešto što ne valja?

U ovome niste sami. Verovatno ste već razmišljali da se nešto mora preduzeti, kako bi poruka o vama i vašem brendu došla do onih ljudi koji bi za nju bili zainteresovani.

Šta raditi i od čega krenuti? Šta će najbrže povratiti investiciju? Kad uzmemo u obzir ograničeni budžet, više prioriteta na čekanju, emotivnu vezanost za svaku kariku poslovanja, a ponekad, i otpor kolektiva prema promeni, ovo su jako teška pitanja.

Znate i sami da se neke bitke dobijaju na juriš, ali i da tiha voda breg roni. Da li može i jedno i drugo rešenje u isto vreme?

Naravno! Prvo je promotivni marketing (mada se koristi termin „marketing“, koji je mnogo, mnogo širi pojam), a drugo su tržišni odnosi sa javnošću (za koji smo usvojili kraći termin „PR“, a inače predstavlja skup dva odvojena procesa: korporativnog PR-a i tržišnog PR-a).

Da bi marketing povećao prodaju, PR mora da izgradi pozitivan imidž i reputaciju kod vaših kupaca (tiha voda). A da biste privukli kupce, oni bi najpre trebalo da stalno slušaju o vama (pobeda na juriš)! I onda opet, pomoću PR-a koga karakteriše “osluškivanje potreba”, utičete na zadržavanje kupaca, jer se sa njima gradi odnos zasnovan na pozitivnom iskustvu u vezi vas i vašeg brenda.

PR čini vaše kupce prijemčivim, da bi promotivne aktivnosti marketinga ispunile cilj, tj. povećale prodaju.

Jer ljudi vole da kupuju od onih sa kojima dele iste vrednosti.  Ali kupiće one proizvode, kojim će kreirati željeni imidž u očima drugih. Vaš proizvod treba da predstavlja značenje kupčevog života. Priča koju priča vaš proizvod treba da u njemu izazove reakciju „Ovo sam ja“.

Samo kada marketing i PR deluju istovremeno, oni podupiru jedan drugog. Oni su dva zupčanika u zahvatu, koji predstavljaju pogonsku silu vašeg profitabilnog poslovanja. Upravo takva, integrisana komunikacija daje najisplativije i najefektivnije rezultate.

Pre primene, saznajte sličnosti i razlike između promotivnog marketinga i tržišnog PR-a

Tržišni PR je podskup promotivnog marketinga. Ostali elementi su: plaćene reklame, unapređenje prodaje, direktni marketing, internet marketing i lična prodaja.

Prva njihova sličnost je obraćanje istoj ciljnoj grupi – potrošačima. A druga, da imaju isti cilj – povećanje prodaje.

Međutim, postoje i ogromne razlike. I to je odlična stvar! Jer se upravo tako dopunjuju. A evo i kako:

  • Marketing u svojim porukama pogađa emocije i želje potrošača radi impulsivne kupovine. Tržišni PR pruža racionalne poruke, koristeći činjenice (istraživanje o stavu potrošača do kojih je došao, naučne dokaze, rivljue korisnika, mišljenje struke, izveštavanje medija o kompaniji i sl). Suštinski, kredibilitet koji pruža PR je njegova najjača prednost u odnosu na marketing.
  • Marketing potrošačima šalje jednosmernu i kontrolisanu poruku, kako bi povećao svest o postojanju brenda. PR primenjuje dvosmernu komunikaciju. Daje informacije i sluša primedbe koje prosleđuje nadležnim odeljenjima (proizvodnja, prodaja, menadžent), kako bi unapredili sve 4P elemente proizvoda ili 7P kod usluge.
  • Marketing je diskontinualan. Akcija na proizvod ili plaćena reklama traju u okviru kampanje, dok tržišni odnosi sa javnošću traju koliko i vaši proizvodi zato što se kontinuirano bave izgradnjom imidža proizvoda.

Kako i u kojoj meri će se dozirati svi sastojci promotivnog marketinga, zavisi od dijagnostike vaše trenutne situacije. Ona se sprovodi detaljnom analizom i izradom marketing plana. Marketing plan provlači vaš proizvod kroz „sito i rešeto“.

Mnoga preduzeća zapravo ne poznaju svoje kupce. Poznavanje kupaca je istraživački rad, u kome se bavimo segmentacijom potrošača. To je podela tržišta na zasebne grupe kupaca sa različitim potrebama, karakteristikama ili ponašanjem, koje bi mogle zahtevati posebne proizvode ili marketing miksove.

I na osnovu tih kategorija biramo i komunikacione kanale preko kojih ćemo im poslati poruku. Dok jedna vrsta kupaca reaguje na marketinške poruke (akcije, kuponi, lifleti, reklame i sl.), neka druga ciljna grupa, na primer, uopšte ne voli da joj se prodaje, ali bi rado kupila. I tu treba pristupiti suptilnije, pomoću tržišnog PR-a (izazivanjem radoznalosti, informisanjem, preporukom i sl.)

Upravo tome i služi marketing plan. Da se pronađu sve one, na prvi pogled, nevidljive korisne veze između vašeg biznisa i okruženja u kome poslujete.

Nakon situacione analize vašeg biznisa, pravi se jedinstvena, lično VAŠA marketing strategija, koja predstavlja kombinaciju aktivnosti tržišnog PR-a i ostalih instrumenata promotivnog marketinga. Ova sinergija je dobila naziv integrisane komunikacije.

Integrisane komunikacije vas kumulativno, vode do cilja koji želite da ostvarite. To može biti prepoznatljivost brenda, privlačenje investitora, širenje tržišta. Zavisi od vas.

Ovaj proces ide u tri jednostavna koraka:

  1. Vi definišete gde želite da budete, tj. koje ciljeve želite da postignete
  2. Eksterni konsultant radi objektivnu procenu gde ste sada
  3. Radi se marketing strategija prilagođena vama

Jedno je sigurno – univerzalni recept ne postoji. Zato što ste i vi jedinstveni. Čini vas unikatna kombinacija poslovne istorije, zaposlenih, proizvoda, mikrookruženja, vrednosti, ciljeva, vizuelnog identiteta, lične priče, motiva… I još mnogo toga.

Zato je važan ispravan redosled aktivnosti i njihova prava mera. A profesionalan PR menadžer treba da bude upoznat sa ovim konceptom i iz niza mogućnosti izabere onu koja će dati najbolji povratak investicije.

Ako ovi zahtevi nisu ispunjeni, onda ni marketing i PR nisu izvršili svoju misiju, a to je prepoznatljiv i pozitivan imidž proizvoda i povećanje prodaje.

 

VIDETI OVDE – ANDRIJANA MITROVIĆ:

Agencija za odnose sa javnošću, marketing i komunikacije REPUTACIJA

NOVI LINK – O V D E:

Recommended For You

About the Author: Medija centar 016

Ostavite odgovor